Investorpresentasjonen – hva må investor forstå?

Mange investorpresentasjoner feiler på samme punkt. De forteller alt om selskapet, men altfor lite om hvorfor selskapet kan bli mer verdt. En god investorpresentasjon handler ikke om å få plass til mest mulig informasjon. Den skal gjøre det enkelt for investor å forstå hvordan selskapet skal skape verdi, hvorfor det kan lykkes og hva som kan gå galt.

Mange investorpresentasjoner blir laget innenfra. Ledelsen viser frem selskapet slik det selv ser det, med produkter, teknologi, organisasjon, historikk og marked. Alt kan være relevant, men investor ser ofte etter noe annet.

De spørsmålene investor stiller seg er; Hva er investeringshistorien? Hvor kommer verdiene fra? Hvor stor er muligheten? Hva skal kapitalen brukes til? Og hvor stor er risikoen? Hvis dette ikke kommer tydelig frem, hjelper det lite at presentasjonen ser pen ut.

Investeringshistorien

Det viktigste spørsmålet er: Hvorfor skal dette selskapet bli mer verdt?

Hva er det investor egentlig skal forstå om selskapet? Det handler ikke om hva dere gjør eller hvilket produkt dere selger. Investor må forstå hvorfor virksomheten kan skape verdi over tid.

En god investeringshistorie henger sammen. Den forklarer hvilket problem selskapet løser, hvorfor markedet er attraktivt og hvorfor akkurat dette selskapet kan lykkes. Og så må den vise hvordan dette blir til inntekter og penger på bunnlinjen.

Verdidriverne

Investor vil forstå hva som faktisk driver verdien i selskapet. Det kan være volum, pris, marginer, markedsandeler, distribusjon, kontrakter, teknologi eller kostnadsutvikling.

Det er ikke nok å si at selskapet opererer i et marked med sterk vekst. Investor må forstå hvordan selskapet skal forsyne seg av den veksten. Det samme gjelder skalering. Hvis vekst fører til økt omsetning og dermed blir mer lønnsomt, må forklares hvordan. Hvis marginene skal opp, må investor forstå hvorfor.

Verdidriverne bør derfor være synlige i presentasjonen. De gjør det lettere å se sammenhengen mellom strategi, drift, utvikling og fremtidig inntjening. 

Markedet

Store markeder ser bra ut på en slide, men sier mindre enn mange tror. Det avgjørende er ikke hvor stort det teoretiske markedet er. Det viktige er hvor stort markedet dere faktisk kan nå.

Investor vil også forstå hvor raskt selskapet realistisk kan ta en meningsfull posisjon. Det er forskjell på et globalt marked på hundre milliarder og et marked der selskapet faktisk kan selge.

Markedstall er nyttige når de gir sammenheng. De er mindre nyttige når de først og fremst skal imponere. Vi må derfor gi en god beskrivelse av hvem kundene er, hvordan de kjøper (kjøpsadferd) og hvorfor markedet endrer seg.

Konkurransefortrinnet

De fleste selskaper mener de har det beste eller i det minste et godt produkt. Investor vil vite hvorfor kunden skal velge deres løsning fremfor andres. Konkurransefortrinn kan for eksempel ligge i teknologi, pris, distribusjon, kompetanse, patenter, kundelojalitet eller tilgang til markedet. Det kan også ligge i regulering, størrelse eller nettverkseffekter.

Poenget er at fordelen må være konkret og troverdig. «Vi har en unik løsning» er en påstand. «Med vårt produkt reduserer kundene kostnadene med 30 prosent» er noe annet.

Timing er også viktig. Hva er det som skjer nå som gjør muligheten større enn den var for fem eller ti år siden? Det kan være ny teknologi, reguleringer, endret kundeadferd eller et konkurransebilde i endring. Investor investerer ikke bare i et selskap. Investor investerer også i et tidspunkt. 

Kapitalbehovet

Kapitalinnhenting handler ikke bare om hvor mye penger selskapet trenger. Investor vil vite hva pengene skal brukes til. Skal kapitalen finansiere vekst, produktutvikling, produksjon, oppkjøp eller internasjonal ekspansjon? Presentasjonen må vise hva kapitalen gjør mulig, og hvordan den bringer selskapet videre.

Det bør også være tydelig hva selskapet skal oppnå før pengene er brukt opp. Hvilke kvantifiserbare milepæler skal selskapet nå? Hva skal være annerledes om 12, 24 eller 36 måneder? Kapitalbehovet blir langt lettere å forstå og bli begeistret over når det kobles til konkrete resultater..

Milepælene

Investor trenger noe å måle utviklingen mot. Derfor er milepæler viktige. Det kan være omsetning, marginer, kontrakter, produksjonsvolum, regulatoriske godkjenninger, tekniske gjennombrudd eller nye markeder. Gode milepæler gjør fremdriften målbar og lettere å vurdere om selskapet leverer som lovet. Vi skaper forventninger og gjør utviklingen forståelig.

Risikoen

En investorpresentasjon blir ikke sterkere av at alle piler peker oppover. Det finnes alltid risiko, enten den ligger i teknologi, finansiering, marked, konkurranse, regulering, organisasjon eller gjennomføring.

Erfarne investorer vet dette. Det som bygger troverdighet, er en ledelse som selv forstår hvor risikoen ligger og kan forklare hvordan den håndteres. Å late som risikoen ikke eksisterer, gjør ikke selskapet tryggere. Det gjør presentasjonen mindre troverdig.

Dette henger også tett sammen med forventningsstyring. Ledelsen bør være ambisiøs, men den bør ikke selge drømmene dyrere enn selskapet tåler.

Tallene må støtte historien

En god investeringshistorie må henge sammen. Hvis selskapet snakker om sterk vekst, må prognosene vise hvor veksten kommer fra, hvordan den skal erobres og hvor stor den kan bli.

Hvis marginene skal bedre seg, må det være mulig å forstå hvorfor. Det samme gjelder kapitalbehovet. Hvis selskapet trenger mye kapital, må investor se hva denne kapitalen skal skape. Historie uten tall blir fort ullen markedsføring. Tall uten historie blir et regneark. En god investorpresentasjon kobler de to.

Ikke lag presentasjonen for ledelsen

Mange presentasjoner bærer preg av at de er laget internt. Historikken får mye plass, organisasjonskartet blir detaljert og produktet forklares i tekniske termer.

Det kan være interessant, men investor har et annet utgangspunkt. Investor prøver å forstå om selskapet kan skape verdi, hvor stor risikoen er og om ledelsen fremstår troverdig. Det er kanskje første gang de møter selskapet ditt. Presentasjonen bør derfor bygges rundt det investor trenger å forstå, ikke rundt hva ledelsen har lyst til å fortelle.

Ledelsen er en del av investeringscaset

Investor vurderer ikke bare selskapet, men også ledelsen og nøkkelansatte. Investor vil spørre seg selv om de liker deg, og teamet ditt. Forstår dere markedet? Er sammensetningen av teamet realistisk? Kan dere forklare usikkerhet? Har ledelsen kontroll på tallene? Klarer dere å skille mellom det selskapet vet og det selskapet håper?

Måten ledelsen presenterer på blir derfor en del av investeringscaset. Det betyr ikke at presentasjonen skal være glatt. Tvert imot. Troverdighet kommer ofte av at ledelsen er presis, konkret og tydelig på både muligheter og utfordringer.

Test presentasjonen uten PowerPoint

Når presentasjonen er ferdig, bør dere lukke den og stille ett enkelt spørsmål til noen som kjenner selskapet mindre godt:

Hva er investeringshistorien?

Hvis svaret blir en liste med produkter, markeder og planer, er dere ikke ferdige. Hvis svaret er en enkel forklaring på hvordan selskapet skal skape verdi, hvorfor det kan lykkes og hva som kan stå i veien, er dere langt nærmere målet.

Investor trenger ikke å forstå alt om selskapet. Men investor må forstå hvorfor selskapet kan bli mer verdt, hva som skal drive utviklingen, hva kapitalen skal brukes til og hvilken risiko som følger med. Når disse elementene henger sammen, har dere en investeringshistorie.

Da blir presentasjonen mer enn en samling slides. Den blir et verktøy for å bygge forståelse og tillit – og for å gi investor et bedre grunnlag for å ta en beslutning.